- 営業って未経験でもできるの？
- 人見知りでも営業できるの？
- そもそも営業って何？
このように営業って聞くと、ネガティブなイメージがありますよね。
かく言う私もそう感じます。
私自身、営業の経験はありませんが友人に営業マンがいます。
その友人の話を聞くと、大変そうでよく頑張っているなと感心しています。
という声が聞こえますが、営業は営業なりにやりがいがあるようです。
また、あなたがこちらの記事をご覧になっているということは、少なからず営業に興味があるからなのではないでしょうか？
営業の仕事を一言でいうとお客様に自社の商品やサービスを提供する仕事です。
今回その営業は、高卒でも更に未経験でも可能なのか？についてお伝えしていきます。
その前に、営業について詳しく説明していきますね。
- 営業の仕事内容
- 高卒営業未経験にオススメ業界
- 営業職の適性
- 営業職のよくある質問の回答
【顧客別】売る相手は誰？
まずは、商品を売る相手は誰かについてですが、以下のように分かれます。
- 法人営業（BtoB）
- 個人営業（BtoC）
それではそれぞれ説明していきます。
法人営業（BtoB）
法人営業(BtoB)とは、企業などの法人に対して営業活動をおこなう仕事です。
扱う製品やサービスなどによって営業活動の仕方は当然変わりますが、法人営業(BtoB)ならではの特徴は以下の3つとなるでしょう。
法人営業(BtoB)担当者は、会社の窓口である
営業担当者は、あくまで会社の従業員として出向いているだけですが、営業先の顧客にとっては担当者が会社の窓口となります。
そのため、意思決定や商談内容というのは会社同士のビジネスであるため、会社を代表しているという自覚をしっかりと持つことが大切でしょう。
顧客にとってスペシャリストである
法人営業(BtoB)の場合、一回契約をしたら終わりではなく、企業同士の継続的な付き合いをすることがほとんどでしょう。
長く良い関係を築いていくためには、スペシャリストとして様々な問題や不満などへの対応を誠心誠意おこなうことが大切です。
そして、目の前の利益に囚われるだけではなく、今後の利益のために一時の不利益を飲み込むという決断も必要でしょう。
論理的にメリットや概要を伝える
法人営業では、商品やサービスによるメリットやデメリットを明確に伝える必要があります。
相手も企業なので、感情に語りかけるというよりは、導入したことによりどのような未来が待っているのかというのを論理的に伝えられるようにしましょう、
個人営業（BtoC）
個人営業(BtoC)とは、個人に対して営業活動をおこなう仕事です。
個人営業(BtoC)も、扱う商品やサービスにより異なりますが、以下の3つのことが特徴として挙げられるでしょう。
営業トーク・コミュニケーション能力が大事
個人営業の仕事内容は、主に自分の担当する商品やサービスを個人のお客様に対して、訪問・テレアポなどをして営業します。
しかし個人のお客様に、自分の担当する商品やサービスに対するニーズがなかったり、他社よりも優れた部分をアピールできなければ興味をもってもらえたり、契約してもらうことが難しくなるでしょう。
１つの成約をとっても、業績に大きな変化は出ない
個人営業は、法人営業と比べて成約に対する金額があまり大きくないという点があります。
個人に対する営業のため、個人や家族が承諾すれば契約完了となるのでハードルが低いということもありますが、１つの契約では大きくお金が動くわけではないので、複数の個人から契約を獲得する必要があるでしょう。
商品やサービスを気に入ってもらえれば契約までが早い
相手が個人のため、話がうまく進めば契約までが早いという利点があります。
法人営業の場合は、相手先の会社の中で、現場長に承諾を得たり、会社のトップに承諾を得たりなど複数の段取りがあるでしょう。
そのため、担当者との契約が決まった後の実際の導入にはある程度の時間がかかってしまいます。
個人営業の場合は、商品やサービスを勧めている個人が承諾すれば契約完了し、そこから導入までは早ければ１週間もかからないでしょう。
しかし、個人営業は一度断られた個人に対しても何度かトライする打たれ強さというものは必要となります。
以上、営業をする相手についてでした。
【形態別】どの会社で？
次に、どこの会社の営業マンになるかについてですが、以下のように分かれます。
- メーカー
- 商社
- 代理店
では、それぞれ説明していきます。
メーカー
メーカーの営業は、自社で作った商品や製品・サービスを法人営業として、他社に商談を持ちかける仕事です。
しかし、このメーカーの営業は、個人営業(BtoC)として行っている企業も、割合は少ないですが存在します。
商社
商社の営業は、商品やサービスの売り手と買い手を仲介するのが主な仕事です。
その仲介をするためには、商品の販路、流通ネットワークの構築、マーケットの分析なども行わなければいけません。
このような仲介をし、既存の顧客への営業や新規開拓、仕入れ先の確保などをおこない、原材料やサービスを仲介することによる手数料で利益を得るのです。
また、商社の営業は、豊富な資金力を使って成長すると見込まれる企業に投資をして利益を得る投資事業もおこなっています。
代理店
代理店営業とは、自社の製品やサービスを代理で販売などおこなってくれる代理店を探す営業です。
他の営業との大きな違いは、顧客への販売や対応は直接行わず、代理店が自社の商品やサービスの売上を上げられるようサポートをする仕事となることでしょう。
以上、どの会社の営業マンになるかについてでした。
【手法別】どうやって売る？
最後にどのような売り方をするかについてですが、以下のように分かれます。
- 新規営業
- 既存営業
- 飛び込み営業
では、それぞれ説明していきます。
新規営業
新規営業とは、未だ関わりを持ったことのない企業や個人を開拓していく営業です。
新規営業は法人営業(BtoB)なら未だ関わりのない企業に対して、テレアポ・メール営業・飛び込み営業もしくは、自社のホームページで問い合わせたことがあるような見込み客へのアプローチなどをします。
対して個人営業(BtoC)は、今契約をしているお客様から見込み客を探すような作業がメインとなり、他には飛び込みや訪問・チラシ配りなどをする企業もあるでしょう。
いずれにしても新規開拓リストの作成や、ターゲット選定、アプローチ方法は事前にまとめておいた方がいいです。
既存営業
既存営業とは、すでに取引をしているお客様に対して、自社商品やサービスの提案、既存商品の改善などをおこなう営業です。
関係性が築かれているのがほとんどのため、新人にとっては既存営業が一番ハードルが低いと言えます。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、新規開拓営業の１つで、アポなしで企業や個人宅に訪問しておこおう営業です。
飛び込み営業は相手から迷惑がられることも多く、比較的法人営業(BtoB)ではおこなわず、個人営業(BtoC)でおこなうことが覆いでしょう。
あまり良いイメージを持たれない飛び込み営業ですが、アポなしで契約を成功することは企業としてもプラスであり、営業をした個人としても大きな達成感を得ることができます。
以上、どうやって売り込むのかについてでした。
高卒営業未経験にオススメの業界
それでは、高卒営業未経験にオススメの業界について説明します。
- 人材業界
- IT業界
- インフラ業界
それでは、それぞれ説明していきます。
人材業界
人材業界では、人材派遣会社という事業があります。
仕事内容は、派遣会社に面接にきた求職者の登録をおこない、希望条件や勤務地などをヒアリングし、ニーズにマッチする派遣先企業に紹介することです。
ここで担当となった営業は、勤務後のフォローや勤務先でのトラブルがあったときなどの対応をしなくてはいけません。
IT業界
未経験であっても、高卒などの若年層であれば、IT業界に転職することは可能です。
IT業界は学歴はあまり気にせず、続けていき実力さえあれば将来的に高年収や大企業への転職もできるでしょう。
IT業界は現在人手不足であり、さらにITの需要は右肩上がりに伸びています。
そのため、高卒未経験でも十分IT業界で必要とされるでしょう。
インフラ業界
インフラ業界とは、鉄道・航空・ガス・電力など、生活の基盤となるサービスを提供する業界です。
特に、インフラエンジニアなどであれば、業務内容も保守運用案件といわれる、最初は補佐的な仕事をこなすというポジションもあり、さらにインフラエンジニアになろうとする方があまり多くないため、未経験からでも働ける可能性は十分あります。
営業職適性チェック
では次に営業職適性チェックです。
以下が当てはまれば営業職に向いているかもしれません。
それでは一緒に確認していきましょう。
積極性
営業においての積極性とは、お客様のニーズや状況、行っている仕事などを正確に把握し、理解することです。
そして、そのニーズに答えるために自身の扱う商品やサービスをどのように改善していくかなどを考えることも重要でしょう。
ヒアリング能力
営業のヒアリングでは、事前準備でしっかりお客様の情報を把握することが大切です。
そして、相手から必要な情報を聞き出す能力や、こちらの情報を具体的に相手にイメージしてもらう能力が必要でしょう。
また、一方的に話すのではなく、相手を主体として話を進めるということも大切です。
コミュニケーション能力
営業におけるコミュニケーション能力とは、まず話をすることよりも聞くのが上手ということが大切です。
こちらからの説明としては、ウソをついたり大げさな話をするのは絶対に避けるようにし、事実をしっかり具体的に説明する必要があるでしょう。
また、話の適所で相手の表情をみたり質問して、現状が理解できているかどうかや、質問がないかなどを聞けることが望ましいです。
もし相手が不快な表情をしていたら、上手く察知して謝罪する姿勢も必要でしょう。
営業職に関するよくある疑問
最後に営業職に関するよくある疑問です。
初めての職種で疑問が湧かないわけありませんので安心してください。
よくある疑問について回答していますので、確認していきましょう。
本当に未経験で営業職は可能なの？
営業職の仕事は、企業により取り扱う商品やサービス、方針なども違うため、未経験でも転職が可能です。
営業の経験がある方でも、専門知識や技術は会社ごとに違うため、入社後にみにつけるのがほとんどでしょう。
そして、始めから知識や資格が必要ではないというのも、未経験から営業職を始められる理由です。
ノルマがきついんでしょ？
営業=ノルマというイメージがありますが、ノルマのない営業も存在します。
会社の方針や、ビジネスモデルとしてノルマを必要としない会社もあるでしょう。
しかし、ノルマがある会社も依然として多く、やはりノルマがきついと感じる方は多いようです。
ノルマ達成の大変さは、個人の能力や企業の方針にもよりますが、成約数というのは利益に直結するため企業側も厳しくなることがあるでしょう。
人見知りなんだけど大丈夫なの？
人見知りの方が必ずしも営業に向いていないわけではありません。
人見知りが故に事前準備をしっかりする方や、聞き手としてうまく相手の要望を聞けることもあります。
そして、一方的に話してしまう営業よりも、聞き上手で誠実さがみられる方のほうが相手に良い印象を与えることもできるでしょう。
また、そうやって営業を続けていくうちに自信がつけば、人見知りだった部分がメリットとなり優秀な営業にもなれます。
接待ばかりでプライベートないんじゃない？
接待が多いかどうかというのは、企業にもよります。
歴史の深い金融系などの業界では、社内外関係なく接待をするという文化が根付いているでしょう。
しかし、歴史の浅いIT業界などでは、比較的接待などは少なくプライベートの休みもしっかりとれるほうが多いです。
ただ、営業である以上勤務時間外の電話というのは、対応しなければいけない場面があるでしょう。
最後に
今回営業職についてお伝えしましたが、営業について少しは理解はできたのではないでしょうか？
もしかしたら、自分にもできるかもしれないと思っていただけたら幸いです。
営業は他の職業に比べてお客様から感謝の気持ちを伝えられる機会が多いと思います。
もしかすると、それが一番のやりがいではないでしょうか。
また営業は、数字という目に見える形でその人の成績が分かるものです。
それが仕事のモチベーションアップにつながり、更に精が出るでしょう。
もちろん、始めたての頃は結果はついてこないかもしれませんが、徐々に実力がつき、それに伴い結果も出ることでしょう。
これからあなたが営業マンとして活躍することを心から願っております。
